sábado, 21 de agosto de 2021

Define tu modelo de negocio


DEFINE TU MODELO DE NEGOCIO CON BUSINESS MODEL CANVAS

Business Model Canvas, no es más que un lienzo en el que plasmar nuestra idea de negocio. Éste cuenta con distintos apartados interrelacionados entre ellos que cubren los aspecto básico de cualquier negocio o idea. Estos aspectos son los siguientes: segmentos de cliente, propuesta de valor, canales, relación con el clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, socios clave y estructura de costes.

El Modelo Canvas es una herramienta muy práctica que nos hará reflexionar y nos permitirá conocer a fondo nuestro negocio. Nos ayudará a alinear la idea de negocio con el resto del equipo, nos permitirá visualizar y comprender las claves de nuestro taller y nos facilitarán la definición de la estrategia comercial y de comunicación.

Imagen extraída de Comunidad IEBS

SEGMENTOS DE CLIENTE

Para comenzar debemos tener claro nuestro segmento de cliente. Son muchos los negocios que cuentan con varios buyer persona para definir su público objetivo. No debemos confundir esto con una estrategia de captación masiva. Se trata de tener bien definidos nuestro target de cliente, a quién nos dirigimos y quién o quiénes serán los clientes que nos aportarán mayor rentabilidad al taller.

PROPUESTA DE VALOR

El segundo punto, es clave en el lienzo, se trata de la propuesta de valor. Aquí debemos explicar el servicio o producto que ofrecemos a nuestros clientes. En un primer momento podemos pensar que somos un taller que nos dedicamos a la reparación de automóviles, pero… ¿Somos solo eso? Debemos buscar nuestra propuesta de valor diferenciada, aquello que realmente nos diferencia del taller de al lado. ¿Somos especialistas en alguna área? ¿Somos una empresa que cuenta con todos los servicios que puede necesitar un automovilista? ¿Nos dirigimos a un nicho de mercado (segmento de cliente) mediante alguna especialidad? ¿Somos especialistas en alguna marca premium del mercado? ¿Contamos con algún equipo de taller que no tiene nadie en nuestra zona de influencia? Debemos buscar nuestro valor diferencial en este punto. Esto es clave para nosotros y nos dará un panorama de qué es lo que vamos a ofrecer a nuestros clientes y por qué somos diferentes de nuestros competidores. Debemos preguntarnos si competimos por precio, por calidad, por los resultados obtenidos en nuestro servicio, si lo hacemos por nuestra especialización o por lo novedoso de nuestros procesos. Se trata de conocer nuestra propuesta de valor.

CANALES

Una vez tenemos nuestra propuesta de valor y la segmentación de nuestro cliente, debemos escoger los canales de comunicación. Para comunicarnos, alcanzar y entregar nuestra propuesta de valor a nuestra audiencia podemos utilizar diversos canales de comunicación, tanto online como offline. Es importante conocer el proceso de compra de nuestro cliente para hacer una buena selección del canal. Dependiendo de la fase en la que se encuentra, debemos seleccionar un canal u otro para contactar con ellos. Si el cliente de encuentra en una fase de búsqueda de información, será clave estar bien posicionados en internet. Para esto deberemos trabajar el posicionamiento orgánico de nuestra página web corporativa. Debemos trabajar distintos canales para cada una de las fases de lo que se conoce como el embudo de ventas.

RELACIÓN CON EL CLIENTE

En la siguiente fase debemos establecer la relación que vamos a tener con el cliente. Esto dependerá mucho del segmento de cliente. No será la misma relación la que tengas con un cliente particular que pasa por nuestras instalaciones una vez al año, que el que puedas tener con una flota de vehículos con una mayor frecuencia de visita. Este tipo de relaciones estarán basadas en una interacción más directa entre el cliente y un representante de la empresa, ya sea el gerente, el recepcionista o un comercial si disponemos de él. El servicio y la atención posventa será claves en esta fase.

FUENTE DE INGRESOS

Llegamos a la fuente de ingresos, el sustento de nuestro negocio, lo que asegura nuestra supervivencia. Debemos definir el precio de la mano de obra, el margen de beneficio que tendremos en el material de recambios (podremos valorar esto dependiendo del producto y su procedencia, ya que el margen de "aftermarket" no es el mismo que en el material del servicio original), así como el de cualquier otro servicio que realicemos en nuestras instalaciones. Otro punto vital de nuestra fuente de ingresos será los pagos al contado, en el momento de la entrega del vehículo. No prestar la suficiente atención a ello, puede comprometer la vialidad de nuestro negocio.

Sólo un último apunte, ten en mente siempre el disponer del mayor abanico posible de servicios para tu taller para disponer de distintas fuentes de ingresos. ¿Que tal si compramos una desmontadora y equilibradora de neumáticos? ¿Y si tenemos un sistema ADAS para calibración de sensores? ¿Qué ingresos extra me puede aportar tener una descarbonizadora en el taller? Cuanto más servicios, más fuentes de ingresos en nuestro negocio.

RECURSOS CLAVE

En el siguiente apartado tenemos los recursos clave. En este punto tenemos unos recursos financieros y por supuesto unos recursos humanos. Toda nuestra estrategia depende de ambos recursos, los primeros que nos permiten disponer del equipamiento necesario para la reparación de los vehículos y los segundos, que sí están bien formados, sabrán sacar “partido” a estas herramientas.

ACTIVIDADES CLAVE

Muy importante también será identificar bien tus actividades clave necesarias en tu negocio. Esto nos permitirá enfocarnos en lo importante. Ésta es una parte esencial en la creación de tu modelo de negocio. El empresario sufre de dispersión constantemente, si no piensa en la cantidad de interrupciones que sufrimos al cabo del día. Tener todo anotado y practica el mindfulness consciente, nos ayudará reducir el nivel de estrés y nos permitirá conseguir el “aquí y ahora”. Es en esta fase en la que podemos englobar la rececpión activa del cliente, la entrega del vehículo, el control de horas facturadas por servicio y operario y cualquier procedimiento que consideremos clave para nuestro negocio. La formación de nuestro equipo debe estar también entre estas actividades clave que garantizará el éxito y el futuro de nuestro modelo de negocio.

ASOCIACIONES CLAVE

También tenemos que tener en cuenta lo que llamamos asociaciones clave. En este bloque debemos describir con detalle la red de proveedores y partners necesarios para que nuestro negocio funcione. Entre ellos pueden estar nuestros proveedores de recambios y servicios (consultoría técnica, programas de formación, etc), así como nuestros asesores financieros, si tenemos este servicio externalizado.

ESTRUCTURA DE COSTES

Por último tenemos lo que se conocemos como la estructura de costes que nos describe todos los costes en los que se incurren al operar el modelo de negocio, tanto costes fijos, como variables. Si queremos analizar nuestra viabilidad, no basta con saber nuestra fuente de ingresos, es necesario también tener claro cuales son los costes que impactan en nuestra cuenta de resultados y cómo podemos minimizarlos con el fin de hacer rentable nuestro taller.

Si quieres saber más del modelo Business Canvas, te recomiendo, como siempre, ver este video explicativo del canal de Youtube “Trabajar desde casa”:



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